Kỹ thuật chốt sales và chăm khách bất động sản đỉnh cao
Kỹ thuật chốt sales và chăm sóc khách hàng bất động sản đỉnh cao cho sale
Nội dung bài viết gồm có: 4 phần
1.Định vị khách hàng.
2.Xác định khách hàng mục tiêu.
3.Kỹ thuật chốt khách.
4.Kỹ năng chăm sóc.
1. Kỹ thuật chốt sales. Định vị khách hàng khi tư vấn bất động sản.
Mỗi sản phẩm sẽ có 1 chân dung khách hàng khác nhau nên bạn cần định vị đúng khách hàng của mình để quá trình tư vấn hiệu quả hơn:Kỹ thuật chốt sales tốt hơn.
- Độ tuổi khách hàng.
- Tình trạng gia đình, hôn nhân.
- Trình độ.
- Ngành nghề.
- Thu nhập, tài chính.
- Khu vực đang sinh sống.
- Sở thích.
- Nhu cầu (mua ở, mua cho thuê, đầu cơ, đầu tư).
Định vị khách hàng trước khi tư vấn bất động sản
Nguyên tắc 5Ws khi định vị khách hàng bạn cần phải ghi nhớ.
- Họ là ai?
- Họ mua cái gì?
- Họ ở đâu?
- Khi nào họ mua?
- Tại sao họ mua?
Ngoài ra bạn có thể nhận biết khách hàng thông qua một số đặc điểm sau:
- Trang phục.
- Phương tiện đi lại.
- Nhà, khu vực sinh sống.
- Công việc, ngành nghề.
- Vị trí xã hội, chức vụ.
- Phong cách sống.
Dưới đây là ví dụ về bức tranh chân dung khách hàng bạn có thể tham khảo.
Khách hàng mua đầu tư.
Giá tiền từ 1,5 tỷ đến 3,5 tỷ coco ocean resort, Coco Skyline ,NamAn Garden; Coco ocean Spa Resort.
Từ 8 tỷ đến 13 tỷ boutique hotel, Garden Bay Cocobay đà nẵng. AB nha Trang. Phú Quốc.
Hậu quả rất lớn của việc đánh giá sai khách hàng khi tư vấn bất động sản.
Kỹ thuật chốt sales. Không đánh giá đúng khách hàng tiềm năng đồng nghĩa với việc lãng phí thời gian, doanh số và tiền bạc của bạn. Vì vậy trước khi thực hiện tư vấn chính bạn phải là người hiểu rõ khách hàng hơn ai hết.
Kỹ thuật chốt sales, Phân loại các khách hàng mục tiêu một cách cụ thể nhất như sau:
Những người đã giao tiếp nhưng chưa gặp
Đã gặp gỡ
Đã quan tâm tham quan nhà mẫu hoặc DA
Đang cân nhắc, suy nghĩ thêm
Đang bàn bac với người thân
Chưa chịu xuống tiền lý do khác
Dưới đây là một số hành vi thường thấy ở các loại khách hàng.
- Tham quan
- Đến xem và lấy thông tin cho người khác
- Mua đầu tư ngắn hạn
- Mua đầu tư dài hạn
- Mua cho thuê ở
- Nhà đầu tư sỉ
- Mua giải quyết tiền dư thừa
=> Với mỗi mục tiêu của khách hàng, nhân viên tư vấn cần có một cách giới thiệu và tiếp cận khác nhau: Mang đến điều khách hàng cần tiết kiệm thời gian của cả hai để mang lại hiệu quả nhất.
Để quá trình Kỹ thuật chốt sales đạt hiệu quả. Bạn cần lưu ý một số vấn đề sau:
- Tập trung vào chủ đề chính, mục tiêu của khách
- Không đưa quá nhiều thông tin và sự chọn lựa
- Không nên nói quá nhiều và quá dài
- Biết nhiều không bằng biết điều
- Chỉ nói điều bạn biết rõ
- Có rõ lộ trình cho khách hàng nếu mua của mình được cam kết chăm sóc sau khi mua
Kỹ năng chăm sóc khách
Đối với khách qua giao tiếp.
Cần gửi mail cho họ theo định kỳ và thông báo sớm các thông tin mới
Nội dung mail phải nói lên được sự nóng sốt của sản phẩm, và cơ hội đầu tư…
Lợi nhuận, hiện hữu và lợi nhuận tiềm năng của đầu tư
Chốt hẹn thời gian cụ thể đến DA, nhà mẫu
- Đối với khách đã đến dự án.
Nắm rõ nhu cầu khách cụ thể
Về tài chính, bằng vốn tự có hay vay Ngân hàng
mong muốn về sản phẩm nào cụ thể
Chon vi trí và số phòng (giá trị) cụ thể
Cung cấp giải quyết mọi thắc mắc của khách hàng
Đặt vấn đề với khách hàng giữ căn hoăc cọc
- Đối với khách đang cân nhắc suy nghĩ.
Cập nhật Cung cấp thông tin đều đặn duy trì
Chia sẻ những lợi nhuận hiện hữu
Tặng Voucher Du Lịch miễn phí cho khách (đề nghị khách đặt tiền thiện chí)
Đề nghị tặng quà khi mua sản phẩm
Tìm hiểu rõ động cơ vì sao cân nhắc
Giải quyết tìm giải pháp cho khách hàng
Bạn là người bán hàng xuất sắc khi?
- Phải cho khách thấy được sự trung thực cuả mình
- Cho khách thấy được sự tận tụy của mình
- Biết phân tích được hiệu quả và sự thông minh của khách khi chon mua sản phẩm với mình chứ kh phải của sales khác
- Khách hàng cảm thấy tự hào khi mua được sản phẩm ưng ý từ sự tư vấn của mình
=> Bán hàng là nghệ thuật thuyết phục người khác làm một việc mà bạn không có quyền bắt người ta làm việc đó!
Chăm sóc khách hàng sau khi đã chốt sales.
Chăm sóc khách hàng tận tình là một trong những công việc hàng đầu trong sale bất động sản
Thực hiện đúng các cam kết về tiến độ, dịch vụ liên quan đến dự án – cam kết về việc liên kết bán hàng.
- Tặng quà, vật lưu niệm, viết thư cảm ơn
- Chủ động tiếp cận khách hàng sau bán hàng
- Chính sách cho khách hàng mua nhiều, gắn kết và giới thiệu
- Hỗ trợ, Giải quyết các vấn đề của khách hàng
- Giải quyết kịp thời các phàn nàn, khiếu nại nếu có của khách hàng
- nhân viên phải thể hiện sự quan tâm, lắng nghe và có trách nhiệm với các sản phẩm, dịch vụ của chính mình.
- Nhân viên phải giải quyết một cách ổn thỏa và đảm bảo rằng những khiêu nại của khách hàng chắc chắn phải được giải quyết.
- Trung thực, trách nhiệm
Dưới đây là 6 nguyên tắc vàng khi chăm sóc khách hàng.
- Uy tín
- Tận tụy
- Nhiệt tình
- Chu đáo
- Thú vị
- Trở thành người thân
Xin cảm ơn
- Manager director Đặng Quang Nhật
- Email : nhat.dang@compareal.vn
Trả lời